科技成果转化需要供需双方的合力，但在市场经济环境下，从微观层面而言，决定性的因素还在于高校的技术供给是否满足需求方的市场化需要。从更广范畴而言，科技成果本身只是转化活动的标的物，为了更高效率的推动科技成果转化，高校还必须关注阻碍需求方与其达成交易的其他相关关切，以消除疑虑或建立信心，比如建立互信共赢的合作共识，明确可预期的技术市场前景，提供持续有效的跟踪服务等。

具体而言，从需求方角度，影响科技成果转化的原因既有自身因素也有供方因素，主要包括以下三点。

高校的职责之一是科学研究，无论是在中国还是美国，高校在国家科技创新体系中的角色定位都是以基础研究为主，其输出的科技成果以技术概念和技术方案为主，大都是基于基础研究形成的前期成果，尚处于概念开发阶段，绝大多数缺乏中试的数据，远没达到产业化要求的成熟度，距离投产还有很大的距离，需要进行二次开发。

根据AUTM统计，美国高校都设立披露机制，发明人披露相关发明信息是美国大学技术转移流程的第一步，是大学技术转移机构掌握技术来源的关键环节。技术转移机构的职责之一就是对发明披露进行市场论证，指导发明者根据反馈进行二次开发，完善技术的市场适应性，并提交相应的专利申请。为确保高校科技成果与企业技术需求的精准匹配，承担市场论证的人员必须具有丰富的产业化经验和产业资源，美国活跃的技术转移机构都集聚了一批具有10年以上产业经验的专业人员。2017年，AUTM对美国312家高校与科研机构的数据统计显示，共披露发明24998件，申请专利15335件，其中仅60%发明具有较好的市场前景，经过二次开发后，进入下一步的成果转化。

而我国目前高校科研机构大都仍施行成果申请备案制，缺失对发明的审查机制，不开展对成果的市场前景论证，导致我国的科技成果都是原生态，缺乏针对市场需求的二次开发。

2、高校的风险分担意识不强

鉴于在成果转化初期难以对未来收益做出明确的估计，美国通常采用先低后高的里程碑式成果转化收费方式，包括：转化前期收入、每年的维持费用、销售阶段的分段收费以及专利使用费用。一般而言，除了医药领域已有中试数据的成果，其他成果的前期转化收入大都在几万至十几万美元之间，而且美国的各种统计都以实际到账费用为主，这样可以避免合同经费的泡沫。费用低、前景好已成为美国高校科技成果的重要特色，因此吸引了大量社会资源参与到美国的科技成果转化中。

但是中国高校设置了一些成果转化门槛，一是规定成果转化的价格底限，特别是清华大学一批创新实力强的高校科技成果往往价值不菲。二是成果转化的前期收入占比较高，一般不得低于50%。三是不愿参与成果的后期开发，如清华大学每年的横向课题研究经费十几亿，但是投入中试的钱却很少。根据《中国科技成果转化2018年度报告》，2017年科技成果交易合同均价显著提高，转化合同平均金额为122万元，同比增长约24%。根据2016年ATUM的年度报告，美国高校平均每项科技成果转化的合同金额为68.6万美元，而且80%以上是低于100万美元的。

美国具有较大影响的科技成果转化的典型案例，巨额的专利转化收益都来自诉讼，也就是艰难的产业化过程已经走完，成果应用已形成实际收益，高校才获得高额回报。相比而言，在成果转化收费中中国高校展现的风险分担意识还很不足，中国高校更看重前期的短期收益，而且鉴于后期收费的困难，中国高校更愿意采纳一次性收费模式，不愿参与后期提成。

3、内生的成果转化动机难以形成持续的成果转化成效

企业发展的动力来自外界的竞争压力，不同的市场竞争环境铸就了行业的技术创新态势。根据国家知识产权局的统计，市场化程度较高的电子计算机及办公设备制造业、电子及通信设备制造业的专利转化效率均值明显高于其他产业，而进入门槛高、研发投入大且周期长、市场风险突出的航空航天器制造业、医药制造业、医疗设备及仪器仪表制造业的专利转化效率较低，可见激烈的市场竞争环境可促使企业形成内生的成果转化动机，也可形成繁荣的产业技术发展格局。另外，从我国的现实情况来看，制造业目前正面临主业利润下滑、产能过剩、需求不足等重重困境，要想在短时间内通过周期长、风险大的技术创新活动扭转这一局面较为困难，生存与发展压力更导致企业关注短期利益，高新技术企业的免税政策在鼓励创新的同时也促发了一批企业为满足资质要求而许可转让专利，这种利益驱动的成果转化动机势必难以形成真正的成果转化成效。

注：摘自于和韩奎国、唐恒等共同发表的论文《需求视角下完善科技成果转化机制的建议》，中国高校科技，2019年10期 。